Arvatakse ekslikult, et eksport on uue suure tegevuse keeruline, protseduuriline ja kulukas käivitamine. Vastupidi. Eksport on eelkõige nutikas äriarendus, mis saab alata või võimeneda väikeste sammude abil ja olemasolevate teadmiste uutmoodi ärakasutamisega. See on suure pildi vaatamine ja otsuste tegemine väliskaubanduse prismas, nii et otsused muudavad meie tegevusi.
Väikese ja keskmise suurusega ettevõtte puhul näiteks, kui meie toode või teenus sobib mitmetele turgudele ja tehnilist piirangut ei ole, siis võtame ühendust olemasolevate kontaktidega turgudel ja töötame need lõpuni so otsuseni läbi. Kindlasti hakkab mõni kontakt nö edasi hargnema ja selgub, kuhu orgaaniliselt tundub kõige otstarbekam suurem osa oma ajast panna. Tasub meeles pidada, et kõik konkurendid pakuvad väga head kvaliteeti, nii et müügiargumendiks peab olema kvaliteedile lisaks selge väärtuspakkumine.
Milline turg valida? Kas teil on juba vanu kontakte valitud turul ees? Tunnete kedagi, kust alustada ja mille järgi alguse asukoht vaadata? Näiteks – kui olete varasemalt käinud Saksamaal ja Hollandis messidel ning sealt on jäänud kontakte, mida teil eelnevatel aegadel polnud mahti läbi töötada, siis tasub need alustuseks ette võtta. Või on teil edasimüüjaid Inglismaal ja Itaalias, kellega suhe on soiku jäänud – tasub lõpuni aru saada, millised võimalused on. Juba tuttavatega võib olla rohkem usaldust ja lihtsam koostööni jõuda. Kui info puudub, siis tuleb vaadata, millisel turul on kõige rohkem ostjaid või kõige loogilisem kiiremaid tulemusi saada.
Millist väärtust pakub kliendile teiega koostöö? Võimalik, et kliendil on tarneahel usaldusväärsem, kui olete allhankija metalli- või elektroonikatööstuses. Võibolla aga pakute rohkem loodussõbralikku toodet, mis aitab kliendil oma firmat paremini kasvatada. On täiesti tavaline, et uute kontaktide tehinguteni viimine võtab kaua aega, vahel aastaid. Väiksemate tulemuste kiirem saavutamine on kõigile motiveeriv, samal ajal kui järjepidevalt kaugemate suuremate eesmärkide kallal töötate.
Suurem ettevõte tõenäoliselt on formaalsema ja ressursimahukama organisatsiooniga ja eksportimist saab alustatada turu-uuringust ja faktidest, luues kasvuplaanidest süsteemi. Tuleb meeles pidada, et kui otsustate tellida majast väljastpoolt turuinfo, siis sageli on turu-uuringud tehtud ettevõtete poolt, kes ei tunne teie toodet ega turge nii nagu teie. Lennart Meri ütles, et ei ole tähtis, kui palju teil on infot vaid kui kvaliteetne on teie info.
Ehk müüte tõhusaid loodussõbralikke puhastusvahendeid nagu näiteks Mulieres, mis on ohutud inimesele ja keskkonnale ja muudate maailma rohelisemaks. Võibolla aga töötate tekstiili- või metallitööstuses, kus on vaja liikuda väärtusahelas kõrgemale, teha keerulisemaid töid või hakata tootma oma toodet allhanke asemel. Meie Kodasema OÜ-s teeme arhitektuurselt hinnatud väikemaju, milles on ühildatud ehitustehnoloogiline innovatsioon (sh alanev hind), loodussõbralikkus, energiasääst ja linnaruumi paidlikkus maailma eluruumipuuduse probleemi lahendamiseks.
Sõnastage, kes on teie ostja. Näiteks võib teie ostja olla hulgi- või jaemüüja, lõpptarbija, väärtusahelas mõni teine tootja teise tööstusharus, avalik sektor, ehitusettevõte jt. Inimesed. Kes on need inimesed teie organisatsioonis, kes äriarendusse kaasatud on – mõelda lõpuni so otsusteni läbi, kes osaleb nii plaanimises kui elluviimises. Uuringud näitavad, et inimesed võtavad suurema vastutuse ja on oma töökohal rohkem motiveeritud, kui nad plaanide tegemises osalevad ja oma eesmärgid ise seavad. Suure pildi vaatamine ja ka nägemine annab väärtuslikku infot prioriteetide seadmisel – igapäevaselt võistlevad omavahel mis on tähtis ja millega on kiire.
Teisest küljest võib olla firmasiseselt ressursse puudu, et uute ekspordiplaanide elluviimisega tegeleda. Personaliküsimust saab lahendada ka mõne muu valdkonna teenuse sisseostuga, näiteks digiturundus, igasugused turunduse tugifunktsioonid, bränding, kommunikatsioon, graafiline disain, copy jmt, nii et töötajad saavad ekspordiarendusele rohkem aega kanaliseerida. Mentorina tegutsedes olen Eestis kuulnud eksportijaid küsimas eelkõige kuidas rääkida, mida rääkida ja kellega rääkida?
Ajaplaneerimine on oluline piirang – kui te päev on tihedalt täis edasilükkamatuna tunduvaid tegevusi, siis teil ei ole aega uusi loomingulisust nõudvaid arendustegevusi teha. Võtta aega – aeg ekspordistrateegia kujundamisejs ja elluviimiseks tasub endale pidevalt kalendrisse kirja panna.
Mõõdetav töömaht ja eesmärk. Ekspordieesmärk peab olema mõõdetav. Näiteks, kas tooteühikutes tellimusi kliendilt, tooteid tellimuses, kliente sektoris, käibena, marginaalina, kasumina jmt. Väikeettevõttel võib eesmärk tunduda kauge ja kättesaamatu number. Aga võite otsustada ka alustada hoopis lihtsamalt - äriarenduse puhul võib esialgu mõelda uute kontaktide arvust perioodis, näiteks päevas, nädalas ja kuus. Lihtne on võtta eesmärgiks töötada läbi näiteks 5 uut kontakti päevas või 15 nädalas ja sellele lisaks follow-up suhtlus nendega, kellega eelnevatest nädalatest on tekkinud tunne, et võiks tehingutest edasi rääkida, lisades kasumieesmärgi jooksvalt.
Organisatsioonidesse kuulumisega saab ettevõtet rohkem nähtavaks teha. Millised on teie sektori erialaliidud, arvamus- ja uuringuorganisatsioonid. Kliendid tahavad väärtuslikku infot ja selle pakkumiseks on vaja ise kogu aeg areneda ja õppida – midagi uut või uuel viisil teha. Kuidas teha asju teistmoodi, et saada sama ressursiga teistsuguseid tulemusi? Millised on sektoriülese koostöö võimalused?
Milliseid ärivõimalusi annab kestlikkus ja loodussõbralikkus? Võiksime osata näha partneritega koostöövõimalusi mitte konkurentsi. Teil võib õnnestuda rääkida kliendile innovatsioonist ja ühistest plaanidest oma pakkematerjalitootjaga ning vedajaga. Võibolla see pakub huvi, äratab usaldust ja toob ka uusi arenguid.
Oled koormatud argipäevaga ja tahaksid näha suurt pilti? Mõned lihtsad võtted – võta aega endale kontorist väljaspool töötamiseks. Mis Sind motiveerib ja inspireerib? See ei peaks olema kodukontor, vaid mõni muu rahulik või meluga koht linnas või maal. Tasub hoida eneseväärtustunnet, head tuju ja vankumatult uskuda oma tootesse/teenusesse.
Artikkel ilmus esmalt Äripäevas septembris 2021.
Milline turg valida? Kas teil on juba vanu kontakte valitud turul ees? Tunnete kedagi, kust alustada ja mille järgi alguse asukoht vaadata? Näiteks – kui olete varasemalt käinud Saksamaal ja Hollandis messidel ning sealt on jäänud kontakte, mida teil eelnevatel aegadel polnud mahti läbi töötada, siis tasub need alustuseks ette võtta. Või on teil edasimüüjaid Inglismaal ja Itaalias, kellega suhe on soiku jäänud – tasub lõpuni aru saada, millised võimalused on. Juba tuttavatega võib olla rohkem usaldust ja lihtsam koostööni jõuda. Kui info puudub, siis tuleb vaadata, millisel turul on kõige rohkem ostjaid või kõige loogilisem kiiremaid tulemusi saada.
Millist väärtust pakub kliendile teiega koostöö? Võimalik, et kliendil on tarneahel usaldusväärsem, kui olete allhankija metalli- või elektroonikatööstuses. Võibolla aga pakute rohkem loodussõbralikku toodet, mis aitab kliendil oma firmat paremini kasvatada. On täiesti tavaline, et uute kontaktide tehinguteni viimine võtab kaua aega, vahel aastaid. Väiksemate tulemuste kiirem saavutamine on kõigile motiveeriv, samal ajal kui järjepidevalt kaugemate suuremate eesmärkide kallal töötate.
Suurem ettevõte tõenäoliselt on formaalsema ja ressursimahukama organisatsiooniga ja eksportimist saab alustatada turu-uuringust ja faktidest, luues kasvuplaanidest süsteemi. Tuleb meeles pidada, et kui otsustate tellida majast väljastpoolt turuinfo, siis sageli on turu-uuringud tehtud ettevõtete poolt, kes ei tunne teie toodet ega turge nii nagu teie. Lennart Meri ütles, et ei ole tähtis, kui palju teil on infot vaid kui kvaliteetne on teie info.
Ehk müüte tõhusaid loodussõbralikke puhastusvahendeid nagu näiteks Mulieres, mis on ohutud inimesele ja keskkonnale ja muudate maailma rohelisemaks. Võibolla aga töötate tekstiili- või metallitööstuses, kus on vaja liikuda väärtusahelas kõrgemale, teha keerulisemaid töid või hakata tootma oma toodet allhanke asemel. Meie Kodasema OÜ-s teeme arhitektuurselt hinnatud väikemaju, milles on ühildatud ehitustehnoloogiline innovatsioon (sh alanev hind), loodussõbralikkus, energiasääst ja linnaruumi paidlikkus maailma eluruumipuuduse probleemi lahendamiseks.
Sõnastage, kes on teie ostja. Näiteks võib teie ostja olla hulgi- või jaemüüja, lõpptarbija, väärtusahelas mõni teine tootja teise tööstusharus, avalik sektor, ehitusettevõte jt. Inimesed. Kes on need inimesed teie organisatsioonis, kes äriarendusse kaasatud on – mõelda lõpuni so otsusteni läbi, kes osaleb nii plaanimises kui elluviimises. Uuringud näitavad, et inimesed võtavad suurema vastutuse ja on oma töökohal rohkem motiveeritud, kui nad plaanide tegemises osalevad ja oma eesmärgid ise seavad. Suure pildi vaatamine ja ka nägemine annab väärtuslikku infot prioriteetide seadmisel – igapäevaselt võistlevad omavahel mis on tähtis ja millega on kiire.
Teisest küljest võib olla firmasiseselt ressursse puudu, et uute ekspordiplaanide elluviimisega tegeleda. Personaliküsimust saab lahendada ka mõne muu valdkonna teenuse sisseostuga, näiteks digiturundus, igasugused turunduse tugifunktsioonid, bränding, kommunikatsioon, graafiline disain, copy jmt, nii et töötajad saavad ekspordiarendusele rohkem aega kanaliseerida. Mentorina tegutsedes olen Eestis kuulnud eksportijaid küsimas eelkõige kuidas rääkida, mida rääkida ja kellega rääkida?
Ajaplaneerimine on oluline piirang – kui te päev on tihedalt täis edasilükkamatuna tunduvaid tegevusi, siis teil ei ole aega uusi loomingulisust nõudvaid arendustegevusi teha. Võtta aega – aeg ekspordistrateegia kujundamisejs ja elluviimiseks tasub endale pidevalt kalendrisse kirja panna.
Mõõdetav töömaht ja eesmärk. Ekspordieesmärk peab olema mõõdetav. Näiteks, kas tooteühikutes tellimusi kliendilt, tooteid tellimuses, kliente sektoris, käibena, marginaalina, kasumina jmt. Väikeettevõttel võib eesmärk tunduda kauge ja kättesaamatu number. Aga võite otsustada ka alustada hoopis lihtsamalt - äriarenduse puhul võib esialgu mõelda uute kontaktide arvust perioodis, näiteks päevas, nädalas ja kuus. Lihtne on võtta eesmärgiks töötada läbi näiteks 5 uut kontakti päevas või 15 nädalas ja sellele lisaks follow-up suhtlus nendega, kellega eelnevatest nädalatest on tekkinud tunne, et võiks tehingutest edasi rääkida, lisades kasumieesmärgi jooksvalt.
Organisatsioonidesse kuulumisega saab ettevõtet rohkem nähtavaks teha. Millised on teie sektori erialaliidud, arvamus- ja uuringuorganisatsioonid. Kliendid tahavad väärtuslikku infot ja selle pakkumiseks on vaja ise kogu aeg areneda ja õppida – midagi uut või uuel viisil teha. Kuidas teha asju teistmoodi, et saada sama ressursiga teistsuguseid tulemusi? Millised on sektoriülese koostöö võimalused?
Milliseid ärivõimalusi annab kestlikkus ja loodussõbralikkus? Võiksime osata näha partneritega koostöövõimalusi mitte konkurentsi. Teil võib õnnestuda rääkida kliendile innovatsioonist ja ühistest plaanidest oma pakkematerjalitootjaga ning vedajaga. Võibolla see pakub huvi, äratab usaldust ja toob ka uusi arenguid.
Oled koormatud argipäevaga ja tahaksid näha suurt pilti? Mõned lihtsad võtted – võta aega endale kontorist väljaspool töötamiseks. Mis Sind motiveerib ja inspireerib? See ei peaks olema kodukontor, vaid mõni muu rahulik või meluga koht linnas või maal. Tasub hoida eneseväärtustunnet, head tuju ja vankumatult uskuda oma tootesse/teenusesse.
Artikkel ilmus esmalt Äripäevas septembris 2021.
Lisa kommentaar