25.09.2021
Arvatakse ekslikult, et eksport on uue suure tegevuse keeruline, protseduuriline ja kulukas käivitamine. Vastupidi. Eksport on eelkõige nutikas äriarendus, mis saab alata või võimeneda väikeste sammude abil ja olemasolevate teadmiste uutmoodi ärakasutamisega. See on suure pildi vaatamine ja otsuste tegemine väliskaubanduse prismas, nii et otsused muudavad meie tegevusi.
Väikese ja keskmise suurusega ettevõtte puhul näiteks, kui meie toode või teenus sobib mitmetele turgudele ja tehnilist piirangut ei ole, siis võtame ühendust olemasolevate kontaktidega turgudel ja töötame need lõpuni so otsuseni läbi. Kindlasti hakkab mõni kontakt nö edasi hargnema ja selgub, kuhu orgaaniliselt tundub kõige otstarbekam suurem osa oma ajast panna. Tasub meeles pidada, et kõik konkurendid pakuvad väga head kvaliteeti, nii et müügiargumendiks peab olema kvaliteedile lisaks selge väärtuspakkumine.
Milline turg valida? Kas teil on juba vanu kontakte valitud turul ees? Tunnete kedagi, kust alustada ja mille järgi alguse asukoht vaadata? Näiteks – kui olete varasemalt käinud Saksamaal ja Hollandis messidel ning sealt on jäänud kontakte, mida teil eelnevatel aegadel polnud mahti läbi töötada, siis tasub need alustuseks ette võtta. Või on teil edasimüüjaid Inglismaal ja Itaalias, kellega suhe on soiku jäänud – tasub lõpuni aru saada, millised võimalused on. Juba tuttavatega võib olla rohkem usaldust ja lihtsam koostööni jõuda. Kui info puudub, siis tuleb vaadata, millisel turul on kõige rohkem ostjaid või kõige loogilisem kiiremaid tulemusi saada. Millist väärtust pakub kliendile teiega koostöö? Võimalik, et kliendil on tarneahel usaldusväärsem, kui olete allhankija metalli- või elektroonikatööstuses. Võibolla aga pakute rohkem loodussõbralikku toodet, mis aitab kliendil oma firmat paremini kasvatada. On täiesti tavaline, et uute kontaktide tehinguteni viimine võtab kaua aega, vahel aastaid. Väiksemate tulemuste kiirem saavutamine on kõigile motiveeriv, samal ajal kui järjepidevalt kaugemate suuremate eesmärkide kallal töötate.
Suurem ettevõte tõenäoliselt on formaalsema ja ressursimahukama organisatsiooniga ja eksportimist saab alustatada turu-uuringust ja faktidest, luues kasvuplaanidest süsteemi. Tuleb meeles pidada, et kui otsustate tellida majast väljastpoolt turuinfo, siis sageli on turu-uuringud tehtud ettevõtete poolt, kes ei tunne teie toodet ega turge nii nagu teie. Lennart Meri ütles, et ei ole tähtis, kui palju teil on infot vaid kui kvaliteetne on teie info. Ehk müüte tõhusaid loodussõbralikke puhastusvahendeid nagu näiteks Mulieres, mis on ohutud inimesele ja keskkonnale ja muudate maailma rohelisemaks. Võibolla aga töötate tekstiili- või metallitööstuses, kus on vaja liikuda väärtusahelas kõrgemale, teha keerulisemaid töid või hakata tootma oma toodet allhanke asemel. Meie Kodasema OUs teeme arhitektuurselt hinnatud väikemaju, milles on ühildatud ehitustehnoloogiline innovatsioon (sh alanev hind), loodussõbralikkus, energiasääst ja linnaruumi paidlikkus maailma eluruumipuuduse probleemi lahendamiseks. Sõnastage, kes on teie ostja. Näiteks võib teie ostja olla hulgi- või jaemüüja, lõpptarbija, väärtusahelas mõni teine tootja teise tööstusharus, avalik sektor, ehitusettevõte jt. Inimesed. Kes on need inimesed teie organisatsioonis, kes äriarendusse kaasatud on – mõelda lõpuni so otsusteni läbi, kes osaleb nii plaanimises kui elluviimises. Uuringud näitavad, et inimesed võtavad suurema vastutuse ja on oma töökohal rohkem motiveeritud, kui nad plaanide tegemises osalevad ja oma eesmärgid ise seavad. Suure pildi vaatamine ja ka nägemine annab väärtuslikku infot prioriteetide seadmisel – igapäevaselt võistlevad omavahel mis on tähtis ja millega on kiire.
Teisest küljest võib olla firmasiseselt ressursse puudu, et uute ekspordiplaanide elluviimisega tegeleda. Personaliküsimust saab lahendada ka mõne muu valdkonna teenuse sisseostuga, näiteks digiturundus, igasugused turunduse tugifunktsioonid, bränding, kommunikatsioon, graafiline disain, copy jmt, nii et töötajad saavad ekspordiarendusele rohkem aega kanaliseerida. Mentorina tegutsedes olen Eestis kuulnud eksportijaid küsimas eelkõige kuidas raakida, mida rääkida ja kellega rääkida? Ajaplaneerimine on oluline piirang – kui te päev on tihedalt täis edasilükkamatuna tunduvaid tegevusi, siis teil ei ole aega uusi loomingulisust nõudvaid arendustegevusi teha. Võtta aega – aeg ekspordistrateegia kujundamisejs ja elluviimiseks tasub endale pidevalt kalendrisse kirja panna. Mõõdetav töömaht ja eesmärk. Ekspordieesmärk peab olema mõõdetav. Näiteks, kas tooteühikutes tellimusi kliendilt, tooteid tellimuses, kliente sektoris, käibena, marginaalina, kasumina jmt. Väikeettevõttel võib eesmärk tunduda kauge ja kättesaamatu number. Aga võite otsustada ka alustada hoopis lihtsamalt - äriarenduse puhul võib esialgu mõelda uute kontaktide arvust perioodis, näiteks päevas, nädalas ja kuus. Lihtne on võtta eesmärgiks töötada läbi näiteks 5 uut kontakti päevas või 15 nädalas ja sellele lisaks follow-up suhtlus nendega, kellega eelnevatest nädalatest on tekkinud tunne, et võiks tehingutest edasi rääkida, lisades kasumieesmärgi jooksvalt.
Organisatsioonidesse kuulumisega saab ettevõtet rohkem nähtavaks teha. Millised on teie sektori erialaliidud, arvamus- ja uuringuorganisatsioonid. Kliendid tahavad väärtuslikku infot ja selle pakkumiseks on vaja ise kogu aeg areneda ja õppida – midagi uut või uuel viisil teha. Kuidas teha asju teistmoodi, et saada sama ressursiga teistsuguseid tulemusi? Millised on sektoriülese koostöö võimalused? Milliseid ärivõimalusi annab kestlikkus ja loodussõbralikkus? Võiksime osata näha partneritega koostöövõimalusi mitte konkurentsi. Teil võib õnnestuda rääkida kliendile innovatsioonist ja ühistest plaanidest oma pakkematerjalitootjaga ning vedajaga. Võibolla see pakub huvi, äratab usaldust ja toob ka uusi arenguid. Oled koormatud argipäevaga ja tahaksid näha suurt pilti? Mõned lihtsad võtted – võta aega endale kontorist väljaspool töötamiseks. Mis Sind motiveerib ja inspireerib? See ei peaks olema kodukontor, vaid mõni muu rahulik või meluga koht linnas või maal. Tasub hoida eneseväärtustunnet, head tuju ja vankumatult uskuda oma tootesse/teenusesse.
Artikkel ilmus esmalt Äripäevas septembris 2021
Kuidas luua, arendada ja hoida ekspordisuhteid metallitööstuses?
10.04.2021
Muutunud ekspordisuhtlus on pandeemiakriisis võluv ja valus. Muutuva maailma määramatuses puutub inimkond ja eksportiv ettevõte kokku kiirelt vahelduvate oludega. Nendes orienteerumine nõuab rahulikku ja selget mõtlemist. Vaja on osata ja ka jaksata võimalusi-ohte hinnata tervikuna – nn laia pildi nägemist. Näiteks võib just kriis avada uusi ekspordivõimalusi, kui neid märgata oskame.
Veel aasta tagasi kehtinud praktikad ja tõed, mis seonduvad ekspordi, uute turgude arenduse ja rahvusvahelise suhtlemisega, on muutunud. Kuidas me üldse määramatuses toime tuleme? Ekspordiarenduses õnnestumiseks on vaja tegeleda kolme valdkonnaga. Esiteks ekspordi edendamise klassikalised õpikuvõtted, teiseks inimsuhete juhtmine ja inimeste käitumise mõistmine ning kolmandaks enesejuhtimine kriisis.
Igapäevaste probleemide ülekoormuse kõrval on vaja jaksata tasakaalu ja helget meelt hoida uute väljakutsete vastuvõtmiseks, suhetevõimaluste nägemiseks ning nende abil äriarenduseks. Ainult siis suudab inimene luua kestvaid uusi suhteid, kui ta on ise endaga heas kontaktis ja mõistab nii enda kui turuosaliste käitumise tagamaad.
Nõudlus on ümber jaotumas. Tarneahelates on covid-19 põhjustanud muutuseid - on komponente, mida ostetakse sisse lähemalt ja neid, mida kaugemalt. Vajalik märgata, mis meie valdkonnas toimub. Kui rahvusvaheline logistika on kallinenud või aeglustunud, tasub kaaluda lähemalt sisseostu. Nii võivad avaneda lisavõimalused Eesti ettevõtetel metalldetaile eksportida nö Vana Euroopa riikidesse nagu Saksamaa, Prantsusmaa, Inglismaa ja Põhjamaadesse.
Ekspordi ja äriarenduse puhul näen oma 25+ aasta kogemuse toel kolme põimunud valdkonda. Traditsiooniline eksporditeooria ja -praktika põimub vajalike teadmistega inimeste suhtlemispsühholoogiast ning kultuurierinevusest (sh ühisosast!). Seega õpikuretseptid võtete, kanalite ja argumentidena tuleb kombineerida peenelt läbitunnetatud inimeste mõistmisega ning teha hübriidsel infol põhinevaid valikuid. Isiklikkus on tähtis, va teatud suurhangetel.
Siin on mõned soovitused, kuidas oma eksportivat ettevõtet pandeemiaajastul arendada. Oskan rõhutada 6 võtet metallisektori ekspordis: aeg, kvaliteet, kvantiteet, tugevad suhted, sisenemisbarjäär, kestlikkus.
Aeg tähendab tarneaega, aga ka päringutele vastamise aega. Kvaliteet on muutunud iseenesestmõistetavaks, aga see on usaldusväärsuse mõõdik (sertifikaadid). Kvantiteet võib tähendada, et majas sees ei saa kõiki operatsioone teha – võimalik kaaluda allhankepartnereid või lisaväärtust andvad teenused sisse osta, et müüa suurema lisandvöärtusega tooteid. Mitmed turud kipuvad olema protektsionistlikud – milliste sisemiste tugevustega on võimalik nendest barjääridest üle saada või valida ligipääsetavam turg.
Suhted – väga paljud inimesed tunnevad ennast intensiivse info ajastul tegelikult üksildasena. Tähele panna, mis tegelikult äripartneri käitumise motiiv on – võimalik, et konflikt kodus, mure toormaterjali või hoopis kodukoolis olevate laste pärast, ärevus pandeemia tõttu. Tasub võtta see energia ja aeg, et läbirääkimisi teha videokõnes, kus partneril on hea, rahulik ja keskendunud tuju. Kas on keeruline klient, keeruline olukord või me ekslik tõlgendus – inimesed omistavad olukordadele tähendusi, mida neid ei ole.
Kestlikkusest ei saa üle ega ümber. Tundub, et kõik kesktlikkuse ja keskkonnasõbralikkuse teema läbimõtlemine oma ettevõtte äriprotsesside ja väärtusahela raames on iseenesestmõistetav. See lisab tõsiseltvõetavust ja peegeldab pikaajalist vaadet. Tasub kaaluda osalemist vastavates organisatsioonidest, et turutrende paremini mõista.
Mis on rahvusvahelises suhtluses teisiti?
Nutikas digisüsteemide ärakasutamine on võti nii kohtumiste korraldamiseks kui ka usaldusväärsuse kasvatamiseks. Uue ekspordipartneri puhul on esimesed küsimused: kas ta on usaldusväärne, kas tal on kvaliteet, kas ta suudab toota ja vahest ehk – kas ta ikka päriselt olemas on. Valeuudiste rohkuse ja 3D piltide maailmas on tõsiseltvõetavus väljakutse. Kuidas anda edasi seda, mida inimesed tavaolukorras vahetul kohtumisel teineteist külastades ja tundma õppides kogevad? Lohutav on teada, et on võimalik muutuda isiklikumaks ning luua kestvat emotsionaalset sidet. Kõik kasutavad videokõnesid, whatsapp sõnumid on üha levinumad, aga ka näiteks video-tehaseekskursioonid on tõhusad. Tasub olla loov.
Mõnes ettevõttes jäädakse koosolekule hiljaks, teises ollakse väga formaalne. Need on ettevõtte ehk organisatsioonikultuurid. Lisaks on rahvuskultuurid - kuidas käitub konfliktsituatsioonis itaallane, soomlane ja inglane. Itaallane muutub aina sõnaohtramaks, mis sõnaahta soomlase ilmselgelt nurka surub. Sakslane otsib protseduurireegleid ja formaalsuseid. Rootsis ja Norras, Sveitsis pead tõestama, et Sa pole halva kvaliteediga odav Ida-Euroopa tarnija.
Keerulistes olukordades paremate lahenduste otsimine ja ka leidmine ning eneseareng on kõige tähtsamad kestvaks edenemiseks ja eluga rahuloluks. Kui küsida, kas ettevõte areneb ja oled eluga rahul, siis paljud ei oska kohe vastata – hakatakse oma peas otsima argumente, mille põhjal öelda, et areneb ja mis üldse hästi on. Välisturgudel on vaja väikeseid edenemisi märgata - see annab väärtuslikku infot suundumustest, mida järgida ja valikutest, mida vältida.
Ja veel – ole avatud ja jaga infot. See tähendab nii kontaktide jagamist, millest partnerile kasu võib olla, kui ka turuinfo üle arutamist. Üldjuhul ei tasu hoida kramplikult infot kinni, kartes konkurentsi. Sageli on konkuretsi asemel võimalik koostöö ja turul ruumi mõlemale.
Eksporditulemused sünnivad inimeste vahel. Meie sooritust ekspordi ja ärisuhete juhtimisel mõjutab viis, kuidas iseendaga toime tuleme. Me arusaamad on mõjutatud me minevikukogemusest. Näiteks, kui on varasemalt esinenud suhe, kus äripartner on olnud ebaaus, siis ei ole õige seda emotsionaalset pagasit uude suhtesse minekul ülekanda, kuna uus leping võib jääda seetõttu sõlmimata. Me iseenda piiratus võiks lubada näha igas olukorras ja suhtes suurt pilti!
Artikkel on kirjutatud esmaavaldamiseks Äripäeva Tööstusuudistele.